Tjäna mer! Jobba rätt med ditt SORTIMENT

I Servicehandlaren tar vi under året upp ämnet lönsamhet genom att i varje nummer skriva om olika ämnen. I nummer två handlar det om sortimentets betydelse för din rörelse. Det är viktigt att du väljer att sälja rätt saker och därmed tjänar pengar. Här får du tips om detta val.

Varför handlar kunden i just min butik eller restaurang?
De flesta kunder anger två huvudorsaker till varför de handlar i en butik, som sinsemellan kan vara av olika betydelse för olika kunder och i olika köpsituationer.

Den första är tillgängligheten. Det vill säga var finns din butik.
Den andra är sortimentet. Vilket sortiment erbjuder du i din butik? Har du rätt varor, rätt skyltning och välfyllda hyllor i butiken? Vill du veta mer om vilka produkter som säljer bäst och som du därför ska satsa på i din butik? Läs nästa nummer av Servicehandlaren.

I servicehandeln är det kundens bekvämlighet som styr köpbeteendet.
I engelskan används begreppet ”bekvämlighetsbutiker” (convenience stores) vilket egentligen är en bättre benämning på vad servicehandeln handlar om. Det påverkar naturligtvis det sortimentsurval som kunden förväntar sig och vilket pris kunden är beredd att betala för det. Ser vi bekvämligheten som utgångspunkt för val av sortiment, så är tillgänglighet och tidsbesparing viktigare än pris.

Ett exempel på detta är kommentarerna från kunder i ICA-butikernas ”förbutiker” som ju erbjuder ett servicehandelssortiment. ”Ska jag behöva vänta så här länge kan jag likagärna handla på Pressbyrån”. Samma kommentar kommer också då kunden blir tvungen att köa på nytt i en annan kassa för varor som inte finns i alla kassor.

Sortimentet kunden söker i en servicebutik är den klassiska definitionen av impulsvaror.
• En impulsvara är något kunden inte tänkt att handla, men köper ändå. Många gånger har kunden överhuvudtaget inte planerat att gå in i en servicebutik eller fastfood-restaurang. Servicebutiken eller fastfood-restaurangen räddar situationen när ett behov uppstår.
• Har du rätt sortiment så passar det många kunder oavsett ålder, kön etc.
• Varorna förbrukas snabbt. Kunderna köper ofta, till exempel för att stilla hungern.
• Den totala köpsumman passar alla plånböcker och blir relativt låg. Här talar vi om totala summor under 100 kr, under 50 kr, under 20 kr, vilket lockar många kunder in i butiken eller restaurangen. Det ska inte förväxlas med låga priser på dina varor. Håll priserna uppe och jämför dig inte med ICA som inte är din konkurrent. Vi återkommer till prissättning längre fram i vår artikelserie.
• Ditt sortiment bör också omfatta varor som kunden lätt glömmer att handla på andra inköpsställen, till exempel tändstickor.

Många av samma vara ger ett starkare säljtryck.
Många av samma vara ger kunderna ett starkare intryck av att ”här finns det varor att handla”. Det kan till och med vara så att kunderna upplever en större bredd (fler olika sorters varor) eller djup (fler olika varianter, till exempel fler smaker, av samma vara) i sortimentet om det är färre sorter men fler av varje vara. Det är ingen slump att alla våra stora framgångsrika butikskedjor har butiker som bågnar av varor av samma sort. Många varor och välfyllda butikshyllor säljer mer.

Låt marginalkronor och försäljningsvolym styra dina inköp.
För att du ska skapa lönsamhet utifrån ditt sortiment ska du känna till hur många varor din butik säljer av respektive vara, samt hur många marginalkronor butiken tjänar på varje såld vara. (Antal marginalkronor x antal sålda varor.)
Balansen mellan dessa två tal är det som avgör om du totalt sett tjänar pengar eller inte. Har du en vara som du säljer lite av men med många marginalkronor så tjänar du inte tillräckligt. Har du en annan vara som du säljer mycket av men med få marginalkronor så tjänar du inte heller tillräckligt. Det gäller att välja rätt varor för att uppnå rätt volym, och sälja dem till rätt pris - för att tjäna pengar.
Första steget är att göra en analys av den egna butikens försäljning, vara för vara, under en sammanhängande 2-4-veckorsperiod. Efter detta styr du dina inköp för att ha rätt varor i din butik. Köper du in varor som inte säljs tillräckligt snabbt så får du inte in pengar för att kunna köpa in varor som säljer snabbt och mycket.

Så skapar du merförsäljning.
Utifrån dina nya kunskaper om ditt sortiment kan du också se vilka varor du skulle tjäna på att sälja fler av - de med högre volym samt högre marginalkrona per styck än snittet.
Nästa steg du ska fundera över:
• Hur kan vi placera dessa varor så att de syns bättre för kunderna?
• Hur kan vi rekommendera dessa varor för kunderna?
Undersökningar i handeln visar att det är lättare att sälja mer av det du redan säljer mycket av. Satsa på kända varumärken som kunderna frågar efter och där du får en rimlig marginalkrona, istället för att sälja en okänd vara som du kanske hade fått högre marginalkrona på men bara kommer att sälja små volymer av. Eller i värsta fall inte sälja alls.

Sammanfattning och tips:
• Välj varor som är bekväma för kunden att handla i just din butik.
• Exponera många av samma vara. Hellre fler av samma sort som redan säljer stora volymer, än många olika sorter.
• Välj välkända varumärken framför okända. De säljer mer än okända.
• Ta in varor som kunden lätt glömmer handla på andra inköpsställen eller som de ogärna köar för.
• Placera varor som ger fler marginalkronor per styck på bättre plats än likvärdig vara som ger färre marginalkronor per styck.