De vill sälja mer glass!
Stefan Hedström och Magnus Helmersson
Få kategorier är så kopplade till säsong som glass. Det är också en kategori som ger god lönsamhet om man hanterar den rätt. Men gör vi det? Utnyttjar vi golvutrymmen och boxar på maximalt vis? - Nej, svarar med bestämdhet två erfarna ”glassgubbar”, Magnus Helmersson och Stefan Hedström, och ger oss både goda råd och lite nya idéer.
Magnus och Stefan har både var för sig och sammanlagt en svårslagen erfarenhet av glassbranschen. De har drivit egna glassföretag och varit anställda inom flera stora. Idag finns de på Triumf Glass där de jobbar med kund- och affärsutveckling. De har olika ansvarsområden, bland annat för de stora kedjorna, men de har lika syn detta med hur man ska kunna optimera försäljningen. Man kan lugnt säga att de brinner för sin ”affärsidé”.
- Alla vi glassgubbar och glassgummor, vare sig vi jobbar på stora eller små företag, borde hjälpas åt att driva kategorin. Mot kunder, media och influencers. Våra tuffaste konkurrenter är inte de andra glassbolagen. Det är kaffe, bullar, snabbmat och annat som konsumenterna vill förhöja stunden med, säger de.
Det är mycket i butiken som konkurrerar med glassen om kundernas gunst.
Vi pratar vidare om lönsamhet och om stycksaker som ju är en typisk impulsvara.
- Runt 70 procent av köpbesluten tas i butik, vilket ställer basala krav som att boxen är hel och ren med en attraktiv dekor. Det kan tyckas självklart men är ändå något som man hela tiden måste uppdatera sig på i butik, säger Magnus och fastslår att boxen i fråga under högsäsong ska placeras i den så kallade impulstriangeln.
- Skyltar på boxen är också viktigt. Digitala sådana ger ett mer levande och rörligt budskap som drar till sig kundens öga och därmed ökar försäljningen.
Så här års är nyheterna självklart det viktigaste att sätta allt ljus på. Folk är ju nyfikna, vill prova. Under hela säsongen gäller att såväl nyheter som bästsäljare rent allmänt ska ha dubbel beläggning så att en slut-i-boxen-situation inte uppstår. Och det ska vara ordning och reda i boxen med rätt sida upp.
Enligt Magnus Helmersson och Stefan Hedström - och Nielsen - är trenden att dyra produkter säljer mer. De påpekar också vikten av planogram och stratogram och hänvisar till forskning via eye cameras som dokumenterat hur konsumenten tittar ner i boxen. Man måste klippa svansen, menar de.
- I stora boxar med 21-32 fack, räcker inte marknadsledarens sortiment till. Där skulle bästsäljande produkter från annan leverantör driva ökad försäljning i samma box.
Delade och konceptanpassade glassboxar i dagligvaruhandeln visar på försäljningsökningar.
Jaha tänker ni. Så där säger de så klart eftersom de representerar nummer två på marknaden. Men faktum är att de sa likadant där de jobbade hos marknadsledaren.
- Två leverantörer skapar en sund konkurrens i butik, något som dagligvaruhandeln insett och där det finns många positiva exempel att hänvisa till. Några conveniencekedjor har också provat med gott resultat men tyvärr finns det forfarande en del motstånd och tveksamhet. Vi skulle vilja, tillsammans med våra kedjekunder, testa och utvärdera glassförsäljningen i en delad och för kunden konceptanpassad box.
Låt oss stanna upp vid de lyckade dagligvaruprojekten ett tag och ta del av Magnus och Stefans tankar.
- 90 procent av årets stycksaksförsäljning sker från mitten av februari till slutet av oktober. Hur ökar man försäljningen på befintlig yta under säsong - samt under hela året? Jo genom att ha det bästa från flera leverantörer i en modern box med digital ljusskylt under säsong. Dessutom en kompletteringsbox för förlanseringar och nyheter. Det ger 15 veckor av möjligheter!
Ett femtiotal matbutiker runt om i landet har valt att testa delad box med flera leverantörer i samma box på bästa plats. En neutral dekor har anpassats efter butikens önskemål.
- Vi har flera exempel på lyckat utfall. En Ica Maxi ökade med 28 procent jämfört med året innan. Boxen var av samma storlek och hade samma placering.
Choklad i stället för glass på en box under icke-säsong - värt att prova?
Men det är inte bara detta med delade boxar som våra glassgubbar vill slå ett slag för. De jobbar samtidigt med olika projekt för att utnyttja platsen och boxen under stycksakernas lågsäsong.
- Vi menar att man då kan sälja annat i eller på boxen. Tänka helt nytt som att mellan oktober och januari ha andra kylda eller frysta produkter där. Eller sälja koloniala produkter på boxen.
I detta samverkar Triumf Glass med Mondelez i flera projekt. Bland annat med ett ställ som kan placeras på den stora boxen under glassens absoluta lågsäsong och användas som kampanjyta. Ett bra kampanjbord på en yta som kostar mer i ström, än den genererar försäljning för butik.
- Vi tänker att vår box på till exempel Pressbyrån säljs ut 30 september. Ett wellpappställ, placeras över boxen, och säljer andra varor. Vi spar transporter och boxen står kvar för att starta upp nästa års glass-säsong.
Detta är ett helt nytt tänkande som just håller att säljas in. Bästsäljande sortiment från ledande varumärkesleverantörer i en och samma modul.
Samtidigt driver Magnus Helmersson och Stefan Hedström andra projekt. Ett är ett samverkanskoncept där Triumf Glass är grundare, Privab centralt är med och där man nu krokar på andra intresserade leverantörer. Två enheter är beställda via samarbetspartnern Intrx, och de dressas enligt bästsäljande sortiment från ledande varumärkesleverantörer.
- Det är tänkt för den mindre servicebutiken, men kan även vara fackhandel, idrottsanläggningar och liknande. Vi kommer att presentera och sälja in konceptet till enskilda kunder och kedjekunder via folder, showrooms och mässor.
Oförtrutet jobbar Magnus och Stefan vidare för sina kunders bästa och för de idéer som de tror så starkt på. De menar att glass är en fantastisk kategori som man måste värna om, både under hög- och lågsäsong.
Just nu gläds de extra mycket åt att man nu rullat ut Triumfboxarna - dekor och design i samarbete med kunden - på Pressbyrån över hela landet. Dessutom åt det samarbete med 7-Eleven och 3 Vänner som vi berättade om i förra numret*.
- Det känns så bra när vår övertygelse får gehör. Allt är ju för kundens och konsumentens bästa. Så vi nöter på med andra förhandlingar och projekt och låter droppen urholka stenen. Det är både kul och utmanande och vi släpper inte taget. Glass förtjänar maximal försäljning och lönsamhet, avslutar glassgubbarna Helmersson och Hedström.
Text och foto: Gunilla Pihlblad
Under CSS Study Tour till Berlin i höstas väckte denna delade box på en bensinstation våra ”glassgubbars” intresse. Enligt marknadsansvarig på kedjan hade glassförsäljningen ökat med 25 procent på samma yta sedan man tog in ett märke till.