Jobba rätt med ditt sortiment

Vi inleder året med en serie om lönsamhet, och kommer fokusera på fem områden. Först ut är sortimentet och dess betydelse för din rörelse. Det är viktigt att du väljer att sälja rätt saker och därmed kan tjäna pengar.

Varför handlar kunden i just din butik eller restaurang? De flesta kunder anger två huvudorsaker till varför de handlar i en butik. De kan sinsemellan vara av olika betydelse för olika kunder och i olika köpsituationer. Den första är tillgängligheten. Det vill säga var finns din butik. Den andra är sortimentet. Vilket sortiment erbjuder du? Har du rätt varor, rätt skyltning och välfyllda hyllor i butiken?

I vår bransch är det i huvudsak kundens bekvämlighet som styr köpbeteendet. Det påverkar naturligtvis det sortimentsurval som kunden förväntar sig, och vilket pris kunden är beredd att betala för det. Ser vi bekvämligheten som utgångspunkt för val av sortiment, så är tillgänglighet och tidsbesparing viktigare än pris.

Krayem Jehad, MyWay Marios i Kungälv, har en välfylld butik. Foto: Maria Mannebratt

Sortimentet kunden söker i en convenience-butik är den klassiska definitionen av impulsvaror. En impulsvara är något kunden inte tänkt att handla, men köper ändå. Många gånger har kunden överhuvudtaget inte planerat att gå in i en convenience-butik eller fastfood-restaurang, men de räddar situationen när ett behov uppstår.

Har du rätt sortiment så passar det många kunder oavsett ålder, kön etc. Varorna förbrukas snabbt. Kunderna köper ofta, till exempel för att stilla hungern.

Den totala köpsumman passar alla plånböcker och blir relativt låg. Här talar vi om totala summor under 100 kr, under 50 kr, under 20 kr, vilket lockar många kunder in i butiken eller restaurangen. Det ska inte förväxlas med låga priser på dina varor. Håll priserna uppe och jämför dig inte med ICA, som inte är din konkurrent. Vi återkommer till prissättning längre fram i vår artikelserie.

Ditt sortiment bör också omfatta varor som kunden lätt glömmer att handla på andra inköpsställen, till exempel tändstickor.

Bra exempel på varor som kunden lätt glömmer att handla på andra inköpsställen. Foto: Reitan Convenience Sverige.

Många av samma vara ger kunderna ett starkare intryck av att ”här finns det varor att handla”. Det kan till och med vara så att kunderna upplever en större bredd (fler olika sorters varor) eller djup (fler olika varianter, till exempel fler smaker, av samma vara) i sortimentet om det är färre sorter men fler av varje vara. Det är ingen slump att alla våra stora framgångsrika butikskedjor har butiker som bågnar av varor av samma sort. Mycket av samma vara och välfyllda butikshyllor säljer mer.

Hur kan vi påverka kundens upplevelse av bredd och djup i sortimentet.

Att varan finns på plats i hyllan
Att varan är frontad så det syns i hyllan
Att skylta upp den tidigt med pris så den är lätt att hitta
Att skriva skyltar med tips, information och användningsråd för varor som annars inte skulle uppmärksammas av kunden
Att ta emot förslag på nytt sortiment som kunden efterfrågar
Att ta tillvara på nyheter i hyllan genom att sätta upp skyltar och annat marknadsföringsmaterial

Låt marginalkronor och försäljningsvolym styra dina inköp.

För att du ska skapa lönsamhet utifrån ditt sortiment ska du känna till hur många varor din butik säljer av respektive vara, samt hur många marginalkronor butiken tjänar på varje såld vara. (Antal marginalkronor x antal sålda varor.)

Balansen mellan dessa två tal är det som avgör om du totalt sett tjänar pengar eller inte. Har du en vara som du säljer lite av men med många marginalkronor, så tjänar du inte tillräckligt. Har du en annan vara som du säljer mycket av men med få marginalkronor så tjänar du inte heller tillräckligt. Det gäller att välja rätt varor för att uppnå rätt volym, och sälja dem till rätt pris - för att tjäna pengar.

Första steget är att göra en analys av den egna butikens försäljning, vara för vara, under en sammanhängande 2-4-veckorsperiod. Efter detta styr du dina inköp för att ha rätt varor i din butik. Köper du in varor som inte säljs tillräckligt snabbt, så får du inte in pengar för att kunna köpa in varor som säljer snabbt och mycket.

Skapa merförsäljning. Utifrån dina nya kunskaper om ditt sortiment kan du också se vilka varor du skulle tjäna på att sälja fler av - de med högre volym samt högre marginalkrona per styck än snittet. Nästa steg du ska fundera över:

Hur kan vi placera dessa varor så att de syns bättre för kunderna?

Hur kan vi rekommendera dessa varor för kunderna?

Undersökningar i handeln visar att det är lättare att sälja mer av det du redan säljer mycket av. Satsa på kända varumärken som kunderna frågar efter och där du får en rimlig marginalkrona, istället för att sälja en okänd vara som du kanske hade fått högre marginalkrona på men bara kommer att sälja små volymer av. Eller i värsta fall inte sälja alls.

Detta är ungefärliga siffror. Jämför med din egen verklighet. Stämmer det inte, har du kanske fel prissättning.

Sammanfattning och tips:

Välj varor som är bekväma för kunden att handla just i din butik.
Exponera många av samma vara. Hellre fler av samma sort som redan säljer stora volymer än många olika sorter.
Välj välkända varumärken framför okända. De säljer mer än okända.
Ta in varor som kunden lätt glömmer handla på andra inköpsställen eller som de ogärna köar för.
Placera varor som ger fler marginalkronor per styck på bättre plats än likvärdig vara som ger färre marginalkronor per styck.

Nästa vecka tittar vi närmare på prissättning.

Text: Gunilla Pihlblad och Ann Hedlund