Locka till köp! Bli medveten om butikens utseende

I tidigare artiklar har vi belyst betydelsen av att ha rätt sortiment till rätt pris för att nå lönsamhet, hela tiden med kundens upplevelse som utgångspunkt. Nu går vi vidare och belyser utseendet som faktor för att skapa lönsamhet för verksamheten. Och precis som tidigare, med kundens upplevelse i fokus.

Ni som också läst de tidigare artiklarna i serien om lönsamhet kommer att märka att det hänger ihop. Pris, sortiment och utseende påverkar varandra. Om kunden ser en välkänd vara till ett rimligt pris i en butik som upplevs mörk, smutsig och rörig så kommer det naturligtvis påverka både hur fräsch varan känns och hur rimligt priset är.

Butikens, restaurangens eller caféets utseende börjar utanför, innan kunden ännu valt att gå in. Ta för vana att ”gå dina kunders väg”. Varje dag!

Vad lockar till sig kundens uppmärksamhet?
Ser kunden ”ditt erbjudande” - vilka varor och fördelar finns det med att handla här?
Ser kunden in genom fönstren?
Är det rent och snyggt?
Är belysning och skyltning på plats?

Ett skyltfönster med bra belysning och där kunden ser in i butiken kan locka in ”nya kunder”.

Redan utanför gör kunden ett val om han eller hon tänker gå in. Ibland medvetet och ibland omedvetet.

Ljus drar till sig uppmärksamheten, och om kunderna kan se in och se vad som erbjuds är det större chans att de går in. Kunden gör sina val baserat på hur det ser ut då de tittar in. Det kan vara så att kunden väljer att gå förbi skyltfönstret och inte gå in, för att den inte ser butikens varor tillräckligt tydligt. Undvik att ha skyltar fasttejpade på skyltfönstret och se till att de skyltar som faktiskt finns på utsidan sitter på ett ordnat sätt och är snygga.

Ett nytt skyltfönster med bättre belysning och där kunden ser in i butiken kan locka in ”nya kunder”. Kunder som passerat i flera år kan helt plötsligt upptäcka lokalen och komma in och fråga: - Är ni nyöppnade här?

Många traditionella convenience-butiker har en historia av att ge många budskap utanför butiken. Skyltar som beskriver spel, varor och den service som butiken säljer blandas med tidningarnas löpsedlar och leverantörernas logotyper. Det ger ett plottrigt synintryck. För många erbjudanden kan förvirra kunden som ”inte ser träden för skogen”. Vad är viktigast för kunden att veta? Välj budskap för veckan/dagen eller till och med för timmen. Testa vad just dina kunder lockas in av och titta på de stora kedjornas sätt att skylta sina lokaler.

Foto: Gunilla Pihlblad

Väl inne möts kunden av ett nytt synintryck. Vilken upplevelse ger säljytan i butiken eller kundens yta inne i restaurangen eller caféet?

Med den frågan menas inte närmast hur de skulle svara dig om du frågade, utan hur agerar kunderna? Hur går de? Och vad ser de, ibland medvetet men många gånger omedvetet? I convenience-butiker och fast food-restauranger går kunderna ofta direkt till kassan. De har ett ärende att köpa en specifik vara, de behöver lösa ett specifikt behov och det ska gå snabbt.

Att bygga upp sin butik utifrån kundens väg i butiken är något som convenience-kedjor och fast food-kedjor insett betydelsen av för att göra bra affärer, det vill säga att få en lönsam butik eller restaurang. De bygger ett kundvarv och en medveten plan över hur varor ska exponeras, skyltar sättas upp och bord placeras. Allt för att få kunden att se så stora delar av den totala säljytan som möjligt, det vill säga använd lokalens möjligheter till försäljning.

Oavsett hur stor din butik/ restaurang/café är, så har du vissa ytor som ger bättre försäljning än andra.

Det är ytor där fler kunder tittar, stannar till eller står och väntar. Bli medveten om hur kunden ser på din butik! De ytor som kunden ser, även om de är 20x20 cm stora, är de heta ytor som är avgörande för din lönsamhet.

Heta ytor kallas också A-säljplatser och i så gott som alla fast food-restauranger, butiker och caféer är den hetaste platsen vid kassan. Där stannar alla kunder till för att betala, ibland vänta på sin tur eller för att ta ett köpbeslut vad de ska handla. Välj med omsorg:

VAD du säljer här, HUR du lägger upp det, VILKEN skylt och information du lägger till samt VILKET varumärke du väljer. Använd din och dina leverantörers kunskaper om ditt sortiment. För att skapa merförsäljning på dessa säljplatser, tänk då till om vilka varor som kunden kan tänkas köpa som en tilläggsprodukt, det vill säga det vi i tidigare artiklar beskrivit som impulsvaror.

Foto: Maria Mannebratt

För att ta reda på hur dina kunder går i butiken kan du göra en kundflödesanalys.

Gör en skiss och rita upp lokalen och de olika ställ och bord du har. Ställ dig som kund i din egen butik, eller be någon annan mindre välkänd person göra det åt dig. Rita sedan hur kunden går och var den stannar till, notera vad den väljer att köpa och hur det var placerat. Berodde det på placeringen av varan eller berodde det på att varan alltid säljer? Gör det både då rörelsen har många besökare och då den har färre besökare. Du kommer märka att det är skillnad på vad dina kunder ser och hur de agerar om det är många eller få kunder i butiken eller restaurangen.

På det här sättet får du reda på vilka som är dina A, B, C-säljplatser.

A-säljplatser missar ingen. De ligger mitt i blickfånget och de flesta kunderna stannar också till här.

B-säljplatser ligger där kunden går, men inte mitt i blickfånget. Färre kunder stannar till.

C-säljplatser är det undanskymda. De ligger varken där kunden går eller i blickfånget, och mycket få kunder stannar till här.

De bästa säljplatserna är naturligtvis viktiga för lönsamheten. Se till att hålla dem säljklara så de säljer så många varor som möjligt. Säljklar innebär: Prisinformationen är tydlig, välfyllda exponeringar samt att varorna exponeras i bekväm ta-höjd. Se skillnaden på en välskött eller misskött A-säljplats i räkneexemplet nedan.

Skillnaden på en välskött eller misskött A-säljplats. Bild från Vizuera.

Används säljytan på ett bra sätt lockas kunderna att köpa fler varor än de planerat.

I en convenience-butik är det en utmaning. Kunden har oftast ont om tid och vill att hela köpet ska gå snabbt. Lokalen har ofta en begränsad yta där många produkter ska samsas om uppmärksamhet. Men det finns några saker att hålla i minnet för att fånga kundens uppmärksamhet för varorna i butiken:

Allt som är i ögonhöjd ser kunden bättre. Se till att ha varor som säljer bra och ger marginalkronor i den höjden.
Att städa butiken och utsidan av butiken regelbundet (dagligen) så helhetsintrycket är fräscht och säljande.
Byt ut gamla budskap. Kunden ser inte budskapet om det sitter för länge.
Exponera många av samma varor och ge inte kunden onödiga valmöjligheter.
Håll hela tiden de allra bästa säljplatserna välfyllda och ta bort ställ som är halvfyllda.
Använd impulsvaror på A-säljplatserna.
Gör det enkelt för dina kunder att hitta och handla i din butik. Låt inte saker skymma varandra och se till att kunden kommer fram till varorna.

Kunder köper det som är lätt tillgängligt, välkänt, som ser inbjudande ut att ta och som har ett tydligt pris.

Inredningen i lokalen är också en del av utseendet. Vi kan snegla på vad som händer i de stora restaurangernas och butikskedjornas inredning och konstatera att många butikskedjor idag uppdaterar sin inredning mycket oftare än för 10-15 år sedan. Den visuella upplevelsen är viktig för att locka till sig kunder. Långsamt sker det en förskjutning av uppfattningen om hur en butik eller restaurang/café ”ska se ut”, och framförallt i mera modebetonade branscher är det naturligtvis extra viktigt.

Vi har redan nämnt betydelsen av skyltfönster och att synas utifrån och att ljus drar blicken till sig.

Belysning har betydelse och framförallt belysningen på varorna, så att de kommer fram. Mjukare belysning för att skapa en atmosfär blandas med riktad belysning på de punkter som kunden ska se. Likadant går att säga om inredningen i övrigt. I en butik är inredningen till för att lyfta fram varorna och rama in dem, men själva inredningen ska egentligen inte synas. Jämför med en torghandlare - vad som lockar till köp hos en grönsakshandlare är varorna, inredningen syns inte.

Foto: Maria Mannebratt

I en restaurang eller på ett café skapar bord och stolar en funktion som signalerar en atmosfär.

Ska gästen sitta länge krävs en annan inredning än om den ska sitta kortare tid. Känns det inbjudande för kunden, är det rent och fräscht och god framkomlighet? Är inredningen hel och sammanhängande? Med en välskött inredning och god städning i lokalen signalerar vi förtroende och en välkomnande stämning. Inredningen bidrar till profilen för restaurangen, butiken eller caféet.

Text: Gunilla Pihlblad