Allra viktigast i alla lägen är din placering

Tillgänglighet är var det handlar om. Att vara lätt tillgänglig då kunden passerar butiken, restaurangen eller caféet. Syns du så finns du -  i kundens ögon i allafall. Läget är det överlägset starkaste konkurrensmedlet, men det som är ett B-läge för en verksamhet kan faktiskt vara ett A-läge för en annan.

Vi är alla vanemänniskor som går våra invanda rutter till och från arbetet, och som använder olika kommunikationer för att ta oss dit vi ska. Är vi i en stad, eller på en plats som vi aldrig tidigare besökt, är det svårare att hitta och se. Många kunder anger som huvudskäl till att de handlar i en viss matvarubutik att de hittar, att det går snabbt och enkelt och att alla varor känns tillgängliga i kundens ögon.

Men tillgängligheten börjar redan utanför butiken, då kunden passerar eller ser densamma. Vi talar om A-lägen, B-lägen, kanske ibland till och med om C-lägen. A-lägen är de ställen där många potentiella kunder passerar, och helst naturligt drar ner på tempot och stannar till. De finns framförallt i städernas stadskärnor, centrum, tåg- eller busstationer, men det kan också vara rastplatser eller externa köpcentrum.

 Bra läge. Foto från Reitan Convenience

Tillgängligheten börjar utanför butiken, då kunden passerar eller ser densamma.

Det kan också variera beroende på bransch inom detaljhandeln i stort, och även mellan olika kategorier av convenience-butiker. Vi har som kunder olika behov och fokus beroende på om vi är inne i ett köpcentrum, eller på väg till arbetet och passerar en station på vägen. B-lägen är de omkringliggande områdena, gatorna som ligger nära men inte helt ”i stråket” där alla människor passerar. C-läge skulle kunna vara en bakgata eller plats som sällan har besökare, eller där få människor passerar.

Vid anläggandet av ett nytt köpcentrum läggs det ner mycket tid på uppbyggnad av butiker för att locka kunden till att komma dit och hitta affärerna. Medvetna fastighetsägare placerar gärna butiker inom samma bransch nära varandra. Flera renoverade centrum samlar mat och olika servicefunktioner i mitten eller i anslutning till ingången av centrumet, dit många har ärenden att gå. Man vill få kunden att gå in i centrumet och gärna in i mitten för att se så många butiker som möjligt.

 Kunden i centrum är en förutsättning för lönsamhet. Bild: Vizuera

Läget är det överlägset starkaste konkurrensmedlet!

Vad gäller då för convenience-handelns olika aktörer i fråga om placering av butik, restaurang och café? Det finns några saker att hålla reda på:

1. Hur många människor passerar, egentligen? Det gäller att känna till människors ”vanemönster”, samt vägar i området och runt din lokal.

2. Syns butiken/restaurangen? Hur många passerar och stannar till strax innan? I vilken vinkel syns dina skyltfönster, skyltar och eventuella flaggor och trottoarpratare? Ligger du först på en gata eller mitt i mellan alla andra butiker på gatan? I regel går kunderna några steg in på en gågata innan de ”förstår att börja handla”, men för en convenience-butik som tillgodoser service och det oplanerade behovet av mat, godis eller dryck kan det tvärtom vara riktigt bra att ligga först på en shoppinggata. Ligger butiken mitt på en gata så är skyltning och belysning viktigt. Syns skyltarna på håll, sticker de ut och drar till sig blicken? En igenkänning kan också göra det enklare. Tillhör du en kedja så signalerar det för kunden ett visst sortiment och service.

Tänk också på belysningen, ljus drar till sig ögonen. En mörk butik och ett skyltfönster med många tapetserade budskap gör att butiken inte syns och alltså att kunden inte upptäcker densamma. En ombyggd butik som tagit bort skyltar och dekaler i skyltfönstret och kompletterat med belysning, kan få kunder som passerat i åratal att ”upptäcka en ny butik”.

3. Vilka kunder bor eller passerar här? Fundera också på vilka sorters kunder som passerar och rör sig i ditt område. Åker de bil, buss, tåg eller andra färdmedel? Bor de i området och promenerar förbi? Kunder som passerar kan ha många olika behov av service. En pendlande kund har behov av en snabb service och vill ha ett sortiment som förenklar deras vardag. Har du en convenience-butik så kan du fundera på vilka behov som andra butiker inte tillgodoser. Vad kan kunden sakna? Kanske en god kopp kaffe att ta med sig på vägen till jobbet,eller en blombukett på väg till middagen? Vilka är mina kunder? Barnfamiljer, pensionärer eller ungdomar? Vilka bor i området, men har aldrig en anledning att komma in? Skulle jag kunna locka till mig fler genom att tänka annorlunda?

Kan jag locka till mig fler kunder genom att tänka annorlunda? Bild: Vizuera

Det som är ett B-läge för en verksamhet kan faktiskt vara ett A-läge för en annan.

Vilka kunder lockas in i min butik idag och vilka skulle jag kunna locka in genom att byta läge eller utseende på utsidan? Över tid förändras vägar, busslinjer och människors rörelsemönster. Något som blev tydligt under pandemin. 

En plats som från början hade många människor som passerade dagligen kan förändras till att bli ett ställe där färre rör sig. A-läget har blivit ett B-läge. Det kan ge upphov till tuffa beslut, för ett sämre läge innebär att du behöver kompensera med något som gör att du sticker ut på något annat sätt. Och det måste du göra rejält mycket mer. Läget är nämligen det överlägset starkaste konkurrensmedlet om kunden.

Hur många människor passerar egentligen? Det gäller att känna till människors vanemönster och hur de rör sig runt din rörelse.

Tillgängligheten går i regel före andra konkurrensmedel såsom sortiment och pris. Så med vad ska du då kompensera? Hur ska du få kunden att gå en omväg för din verksamhets skull? Förmodligen behöver du ändra såväl sortiment som servicen runtomkring, skapa ett mervärde av att komma dit. Göra ditt café, din butik eller restaurang känd för något unikt som ingen annan har. Den där fantastiskt goda kebab-rullen eller kanelbullen ingen kommer glömma, gärna i kombination med ett personligt bemötande och trevlig miljö. 

Vi kan prata om att skapa sin egen ”profil”, det vill säga den anledning som gör att kunden går en omväg för att komma till butiken. Ett annat beslut, då a-läget blivit b-läge, är att flytta, byta lokal. Att helt enkelt sälja eller överlåta lokalen och köpa en ny plats där din verksamhet kan få en rättvis chans att fortsätta vara lönsam.

Caféer och restauranger kan ha en fördel av ett lugnare läge, ett B-läge, om det är en vacker plats, en mysig inredning eller en unik kombination av affär och café. Det kan också vara en plats där du passerar av andra anledningar än att du är på väg någonstans. En plats dit du kommer just för att koppla av. Det som är ett B-läge för en verksamhet kan faktiskt vara ett A-läge för en annan.

Till Sveriges sydligaste glasskiosk, Smygehukkiosken, tar kunderna gärna en omväg. Foto: Gunilla Pihlblad

Butikens placering och tillgänglighet är i första hand förknippat med hur många kunder du kommer att få. En förutsättning för att driva verksamheten är att det finns ett kundunderlag att sälja dina varor till. Vad händer om vi ökar antalet kunder med 100 fler per vecka i vårt räkneexempel? På ett år ökar marginalkronorna med 198 744 kr! Det blir lätt att översätta till det motsatta: Vad händer om vi tappar lika många kunder på en snittvecka?

När väl kunden är inne i butiken kan du påverka genom sortimentet du erbjuder, hur du placerar varorna, hur väl du tar hand om kunden, hur snabb och trevlig servicen är och så vidare. Du kan påverka de andra nyckeltalen i Vizueramodellen

Vi skulle också kunna lägga till ett par nya och tala om att få fler ”besökare” att bli kunder. Exempelvis genom att lyhört lyssna på vad de frågar efter och ”lösa deras önskemål och problem” för stunden. Eller kanske till och med ta in nya produkter om det är många som saknar samma saker. 

Vi kan räkna på nyckeltalet ”hur stor andel av mina besökare blir kunder?”. Se exemplet med samma antal besökare, men fler som når ett avslut till kund, eller blir ”konverterade” från besökare till kund.