En bra säljare lyssnar på behov och hittar en lösning

Som säljare, oavsett det handlar om leverantör till handlare eller handlare till konsument, måste man alltid lyssna och förstå för att kunna nå resultat.

- Det finns ju en anledning till att man har två öron och en mun, säger Lars Wigg, branschprofil med stor erfarenhet på området. 

- Har man något bra att komma med så får man också uppmärksamhet!

Och alla ni bör kanske lyssna på Lars Wigg genom att fortsätta läsa denna artikel i vilken vi ska sammanfatta hans väg till dagens position och kunskap. Eftersom han jobbat inom servicehandel/convenience i drygt 30 år är han väl igenkänd samt omtyckt och respekterad. ”Cloetta”, kanske många tänker, medan de som är mer uppdaterade säger ”Sales Support”.

Vi säger att denne Gävleson utbildade sig till styr- och reglertekniker, men ganska snabbt märkte att det var försäljningsmomentet han tyckte bäst om gick därför över till att sälja värmepumpar.

- Det var kul men det blev ännu roligare när jag i januari 1994 började på OLW som under de kommande åren gjorde en fantastisk resa, säger Lars och nämner den unge vd:n Stefan Sjöstrand som 1998 började forma ett lag med key account-funktioner och säljare som jobbade tillsammans mot hela handeln.

- Runt år 2000 gick vi i kapp Estrella och 2005 blev vi dubbelt stora. Det var en häftig resa med nära kundkontakter och mandat att ta egna beslut som ledde till framgång. Jag lärde mig tricket att tänka som en tvåa och jaga ettan.

Under vår intervju berättade Lars Wigg om vägen fram till sitt nuvarande jobb.
(Foto: Gunilla Pihlblad)

Ett personligt behov av förändring, familjen hade utökats, gjorde att Lars Wigg kom tillbaka till Gävle där han fick jobb hos det schweiziska mejeribolaget Emmi som hade ett dotterbolag med säte just där. ”Ostansvarig i Norden” blev titeln och han beskriver tiden som följde som både intressant och lärorik.

- Det vara bara ett krux. Planen att vara på hemmaplan sprack på grund av mycket resor inom Norden och till Schweiz. Lämpligt nog blev jag 2008 headhuntad till Cloetta Fazer som skulle dela på sig och sätta upp nya organisationer. Jag hade förmånen att få välja bolag och det blev Cloetta som sedan 2012 slogs ihop med Malaco Leaf.

I detta nya säljarbete fick Lars Wigg bygga en egen organisation för servicehandeln som bolaget satsade mycket på. Från starten 25 säljare och 3 key accounts som senare blev 17 personer totalt. Från ”Business unit manager” till ”Head of impulse” och med ytterligare erfarenheter i bagaget, bestämde han sig 2021 för att dra vidare.

Uppdragsgivaren, eller kunden om man så vill, symboliseras hos Sales Support av denna välklädda mjukis. (Foto: Gunilla Pihlblad)

Nästa anhalt blev Sales Support där Lars Wigg idag är försäljningschef för servicehandeln med 12 säljare och kunder som bland annat Nestlé, Arla och Mondelēz. Tack vare många år med säljarbete och strategisk planering kan han nu tillsammans med sitt team vara ett bra bollplank.

- Vi hjälper leverantörer i gång eller underhåller deras försäljning. Men det kan också vara att hjälpa mindre företag att attackera marknaden. Våra tjänster sträcker sig från strategi till försäljning och vi märker ett ökat behov då många bolag blivit ansatta av lågkonjunktur och andra yttre omständigheter som gör att de ser över utgifterna, till exempel på personalsidan. De kan också ha egna säljkårer som vi ersätter eller kompletterar på något affärsområde.

Oavsett var han befunnit sig i sitt yrkesliv så framhåller Lars hur mycket han uppskattat branschen.

- Det har varit en förmån och väldigt givande att alltid ha jobbat med härliga kollegor och kunder, en underbar bransch.

- En duktig säljare hjälper sin kund genom att se helheten och skapa visioner, säger Lars Wigg.
(Foto från Lars Wigg.)

Hur ser du på servicehandeln rent generellt idag? Eller ”conveniencebranschen” som vi säger numera?

Lars Wigg svarar med kort tillbakablick:

- 1994 fanns det inget företag i branschen som hade en speciell säljkår för servicehandeln. Man fokuserade bara på volymmål vilket gjorde att convenience fick stryk. På den tiden kunde man ta ordrar i butik, även hos kedjorna, och det gav naturligtvis mer att besöka dagligvaruhandeln

- Idag är det dessbättre annorlunda och jag vill påstå att bildandet av CSS Networking Program har betytt - och betyder - mycket. Nätverkande mellan leverantörer och kunder driver branschen framåt.

Han menar vidare att man pratat pris och sortiment tidigare men att det nu händer saker. Att branschen förstått att man måste in på matsidan med måltidslösningar.

- Det handlar krasst sett om att överleva. De som gör detta bra har vision, idé och plan. De som vinglar har det tufft. Fräscha mellanmål ska finnas i alla impulspunkter. Kunderna är hungriga och törstiga och vi ska tillfredställa deras behov. Inte sälja produkter,

Goda råd?

- Gör en plan och håll er till den. Lyssna med säljare när möjligheten finns - de kan sin sak när det gäller sortiment, placering och prispunkter. En duktig säljare hjälper sin kund genom att se till helheten och skapa visioner. En annan viktig dimension i säljarbetet är att bygga laget så att individerna passar ihop.

- Rent konkret vill jag också peka på vikten av ”hyllan”. Därifrån sker 80 procent av all försäljning. Smalna av sortimentet, ta bort smått och okänt och satsa på storsäljarna samt kanske på något mindre som är spännande. Exponera rätt och glöm inte att prisinformation är viktigare än man kanske tror.

Hur kommer convenience att utvecklas tror du?

- Det blir en ökad konsolidering där stora kedjor blir större och de mindre handlarna får det tufft. Men med rätt inriktning och förståelse för kundernas behov, så kommer branschen att fortsätta fylla en viktig funktion.

LARS WIGG

• Försäljningschef servicehandel på Sales Support
• 58 år
• Bor i Gävle
• Familjen består av fru Marie, lärare och ”min klippa i livet” samt vuxna dottern Smilla, polis
• Fritidsintressen är golf och skidor på både längden och utför, har litet ställe i Idre
• ”Om jag inte tyckte om mitt jobb skulle jag göra något annat”

SALES SUPPORT

• Ingår i Consivo med verksamhet i Sverige, Norge, Danmark och Finland
• Grundades 1993
• Tjänster: Fältförsäljning och KAM
• Täcker följande kanaler med 15+4 säljkårer: Dagligvaruhandel, servicehandel, food service, apotek

Text: Gunilla Pihlblad